Scoring de leads manual en CRM: 4 criterios sin depender de IA
Cómo calificar consultas en caliente, tibio y frío con reglas explícitas en el CRM — priorizar sin caja negra ni hype de inteligencia artificial.
4 min lectura · 22 de julio de 2026
Muchas inmobiliarias escuchan “lead scoring con IA” y terminan con una caja negra que nadie audita. El enfoque que funciona en operaciones reales es más simple: reglas explícitas, tres tiers y registro en CRM.
Esta guía define un scoring manual para priorizar consultas sin depender de algoritmos opacos — y cómo combinarlo con bots cuando la red escala.
Por qué scoring manual primero
| Con IA sin reglas | Con scoring manual |
|---|---|
| “El sistema dijo caliente” | “Cumple 3 de 4 criterios — ver nota” |
| Difícil de auditar | Supervisor revisa muestra semanal |
| Falsos positivos en curiosos | Tibio/frío filtra “solo mirando” |
| Costo y hype | Cero costo, implementación hoy |
Los bots de calificación (handoff bot → agente, redes con Endion) aplican las mismas reglas — automatizan preguntas, no inventan criterios.
Los 4 criterios (0–2 puntos cada uno)
1. Presupuesto alineado
| Puntos | Señal |
|---|---|
| 2 | Rango coincide con propiedad consultada (±15%) |
| 1 | Rango parcial o “depende del crédito” |
| 0 | Sin presupuesto / irreal / “solo averiguo” |
2. Timing de decisión
| Puntos | Señal |
|---|---|
| 2 | Mudanza o cierre en < 60 días |
| 1 | 60–180 días |
| 0 | “Algún día” / sin fecha |
3. Engagement (respuesta y acción)
| Puntos | Señal |
|---|---|
| 2 | Pidió visita, segunda consulta o envió documentación |
| 1 | Responde pero sin próximo paso |
| 0 | No responde tras 2 intentos |
4. Fit propiedad (zona + tipología)
| Puntos | Señal |
|---|---|
| 2 | Propiedad exacta o alternativa aceptada en CRM |
| 1 | Zona ok, tipología distinta |
| 0 | Zona/presupuesto fuera de stock |
Tabla de tiers
| Suma puntos | Tier | SLA agente | Acción |
|---|---|---|---|
| 6–8 | Caliente | < 15 min | Llamada o WhatsApp personalizado hoy |
| 3–5 | Tibio | < 48 h | Match con 1–2 alternativas + pregunta abierta |
| 0–2 | Frío | Nurture | Secuencia mensual o archivo con etiqueta |
Integrar con asignación de leads: calientes a agentes senior o round-robin con alerta; tibios en cola normal; fríos a secuencia automática si existe.
Flujo en CRM (checklist)
- Consulta ingresa (portal / WhatsApp / web).
- Primera respuesta en < 15 min (SLA).
- Agente (o bot) obtiene presupuesto, timing, zona.
- Score calculado y nota en ficha: “Score 7/8 — caliente — pidió visita sábado”.
- Embudo avanza: caliente → “Visita agendada”; tibio → “En seguimiento”.
- Revisión semanal: 10 fichas aleatorias — ¿el tier coincide con lo que pasó?
Señales que suben a caliente automáticamente
Independiente del puntaje parcial:
- “Quiero visitar mañana”
- Pregunta por escritura, financiación con banco elegido
- Envía DNI o documentación
- Urgencia explícita (“cierro esta semana”)
Ver handoff 5 reglas.
Anti-patrones
- Marcar caliente a todo el que escribe por WhatsApp.
- Score en la cabeza del agente — no en CRM.
- Cambiar tier sin nota (“ahora es tibio”).
- Usar IA generativa para “adivinar” intención sin datos.
Métricas útiles
| KPI | Para qué sirve |
|---|---|
| % calientes que agendaron visita | Calidad del filtro |
| Tiempo respuesta por tier | SLA cumplido |
| Conversión caliente → oferta | ROI del prioritizado |
| % reclasificados en auditoría | Ajustar criterios |
Calculadora pérdida de leads · Alertas leads estancados.
Conclusión
El scoring útil no necesita IA: necesita cuatro preguntas, tres tiers y disciplina en CRM. Cuando la red crece, el bot aplica las mismas reglas a escala — el humano cierra.
Siguiente lectura: Post-visita SLA 24 h · Embudo comercial · Hub KiteProp
Preguntas frecuentes
- ¿Hace falta IA para calificar leads?
- No. Cuatro criterios manuales — presupuesto, timing, engagement y fit de propiedad — priorizan el 80% de casos. La IA puede acelerar el triage después, no reemplazar reglas claras.
- ¿Cuántos niveles de score conviene?
- Tres: caliente (acción hoy), tibio (seguimiento en 48 h), frío (nutrir o archivar). Más niveles complican sin aportar en equipos de 5–30 agentes.
- ¿Quién asigna el score?
- El agente en la primera conversación o el bot en preguntas de calificación. El supervisor audita semanalmente leads mal clasificados.
- ¿Cómo evitar que todo sea caliente?
- Definir umbrales escritos: caliente exige presupuesto alineado + timing menor a 60 días + señal de visita o urgencia. Sin eso, tibio como máximo.
- ¿Dónde registrar el score en KiteProp?
- Etiqueta o campo en la ficha del contacto, etapa del embudo y nota con fecha. El historial debe mostrar por qué subió o bajó de tier.
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